Весна 2020. Кейс Виктора Ивлева
Виктор Ивлев — основатель ярмарок фермерских продуктов «Вива Ярмарка» в ТЦ Вива Ленд, «НАШ ФЕРМЕР» ТЦ МЕГА ИКЕА Самара и предприниматель с большим опытом работы с арендодателями в ТЦ.
В прямом эфире Виктор поделился с подписчиками @mybiz63 практическими советами работы с арендодателями в условиях пандемии. Собрали для вас тезисы эфира.
- О ситуации в торговых центрах Самары
По данным опроса управляющих компаний ТЦ, на данный момент всего 9% торговых центров в регионе предоставили своим арендаторам скидки в размере до 20% и всего 17% региональных ТЦ предоставили скидки от 20 до 50%. Арендные каникулы для пострадавших бизнесов предоставили 31% региональных ТЦ. При этом с 30 марта по 5 апреля индекс шопинга в ТЦ упал на 91%.
- Почему не все торговые центры идут навстречу арендаторам?
Здесь нужно понимать, что торговые центры — это тот же бизнес только в более широком масштабе. И, как большинство бизнесов, почти все ТЦ закредитованы на значительные суммы, как правило, в зарубежной валюте. Для покрытия этих кредитов ТЦ должны получать доход от своих арендаторов, защищаясь при этом договорами аренды. Торговым центрам получить какие-либо льготы или отсрочки в банках, где они закредитованы, крайне сложно, а иногда и невозможно. Многие ТЦ с большим трафиком до кризиса имеют очень большой список арендаторов, которые готовы зайти на свободные площади в любой момент. Такие ТЦ не боятся потерять действующих арендаторов и не предоставляют вообще никаких льгот.
- Как выстраивать общение с арендодателями в условиях пандемии?
Не забывайте, что ваш арендодатель и все его представители, в первую очередь, люди. Попробуйте отойти от формального общения исключительно по электронной почте и постарайтесь оживить диалог звонком: поинтересуйтесь общей ситуацией в ТЦ и разъясните положение вашего бизнеса в личном общении, а затем уже направляйте письма с просьбами о скидках и отсрочках. Поймите, что сейчас все арендаторы отправляют огромное количество писем, поэтому один ваш звонок может выделить вас из общей массы. Не используйте сразу тактику нападения, для начала попробуйте договориться.
Любые запрашиваемые у арендодателя льготы необходимо хорошо обосновать. Укажите полную статистику вашего бизнеса: средний чек, трафик и другие показатели в сравнении с докризисным периодом. Фактически обоснуйте вашу просьбу с помощью цифр и документов.
- Что делать, если арендодатель игнорирует ваши обращения?
Возьмите ваш договор аренды и обратитесь к юристу. Оцените все пункты договора: на что вы можете претендовать и в каком случае вас могут ожидать штрафные санкции. Только после тщательного изучения всех пунктов договора и с полным представлением о своих правах и рисках, вы можете повторно обращаться к арендодателю и, при необходимости, в суд.
Советы при обращении к арендодателю от Виктора Ивлева:
- Не просите скидку на 6 месяцев вперёд! Также, как и мы, арендодатели не знают, что будет даже через неделю и подобные просьбы обречены на провал. Допустимо запрашивать скидку на ближайший месяц. Если вам всё-таки разрешено работать, но ваш трафик значительно снизился, допустимо заявить о скидке в размере около 50%, в зависимости от ваших показателей. Если ваш бизнес входит в группу самых пострадавших отраслей и вы не имеете возможности работать, запрашивайте скидку на ближайший период в размере 100%
- Перед обращением к арендодателю попытайтесь самостоятельно снизить последствия кризиса на ваш бизнес. Если ваш бизнес всё ещё может работать, попробуйте предпринять меры по улучшению текущей ситуации с помощью новых каналов продаж, внедрения новых сервисов, акций, скидок и прочего. Уже после этого соберите всю информацию о проделанной работе, полную статистику бизнеса до кризиса и во время и направьте её вашему арендодателю. Так вы сильно увеличите шансы на положительное решение относительно вашего обращения
- Оцените рентабельность вашего бизнеса с учётом запрашиваемых льгот. Зачастую, полное прекращение работы в ТЦ может быть более выгодным для бизнеса, чем оплата аренды со скидками. Прежде чем запрашивать льготы, хорошо подумайте, нужны ли они вообще?
